线上的“网易严选” 线下的“无印良品”，这个品牌圈粉力有点强！

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引言

 大学生心中的“网红店”。

来源 | 新店商研习社（ID: new_shop_）

作者 | Barbara

瞄准大学生市场，开一个“线上的网易严选，线下的无印良品”这样的店，是否有市场？

“选货”创始人莫景杰告诉了我们答案：

“我们是通过选择为CK、无印良品等大牌代加工的工厂生产货品，为大学生群体提供高品质但价格实惠的商品，再加上线上线下联动，最大化影响大学生群体。目前，网易严选的库存周转率是100多天，而选货的周转率只需要30多天，同时我们已经在大学校园布局线下门店……”

那么，拥有如此之高周转率的选货，是怎样跟网易严选、无印良品走出不同的实体道路和线上布局的呢？最终又是如何让大学生这个新兴消费群体甘愿买单的呢？

 01 

瞄准大学生市场一人管理一个店带动整个消费群体

消费者对一个品牌所产生的信任感和好感，一定是其品牌定位和产品的调性跟目标客群产生共鸣。

于是，选货便将产品定位在便宜好看，质量又好的生活用品品类上；客群则精准地瞄准了大学生消费市场。对于刚刚走出大学校园的莫景杰来说，他深知这一市场的消费潜力，同时也坚定地认为这样的定位有两种优势背景：

• 一方面，大学生是一群最容易形成跟风购买的消费群体，一种产品一旦在这一群体流行起来，一定会产生无限的消费商机。比如，一名学生买了一双性价比高的拖鞋，其他同学就会跟风购买，进而形成长期或短期的蝴蝶效应。

• 另一方面，这类群体刚好是从高中进入大学这一阶段，正处于消费的萌芽期，在他们的意识中，对品牌还没有太大的识别认知度。因此，在这一时期切入选货这样的品牌最合适不过了。

2016年10月，选货便带着这样的定位连开三家门店，分别选址在温州商学院、中山职业经济学校和武汉其中的一所大学。

不难发现，这三家门店正是离大学生最近的实体场所，同时也抓住了温州、中山和武汉这三座城市的大学消费市场。

然而，和当今其他实体开店方式不太一样的是，选货选择将门店交由在校大学生来经营。

“我们有两种开店模式，一种是直营店，单店投入12万左右；另 45 33217 45 14986 0 0 2607 0 0:00:12 0:00:05 0:00:07 2903种是加盟店，而加盟对象就是学生，这样做有三个好处，

• 一是可以借他们在学校的资源，选择门店铺位；

• 另一个则可以把他们当作校园里的大V，影响和带动周围学生的消费潜力。

• 最后，也可以将开店和后期维护的成本降到最低。”莫景杰说。

▲ 选货 创始人 莫景杰

为了进一步减少门店成本，提高销售量，选货采用集中采购、集中存储、就近发货以及线上盘货的模式进行管理。因此，在选货的门店中，只需一个人就足矣完成门店的日常工作。

从商业角度来看，选货做的是针对大学生在日常生活中的必需品类，通过这种品类的选择和客群定位来实现聚拢消费者的实体场景。

但在莫景杰看来，只在产品、客群和选址开店模式做出差异化还远远不够。线上线下的联动，以及利用大学生这一身份的特殊性，完成更多市场拓展的可能性是选货独有的竞争力。

 02 

线上网易严选 线下无印良品商业模式获资本方青睐

目前，选货的门店面积在30~40㎡左右，店内产品SKU达300多个，品类以毛巾、拖鞋、床单被罩等小件的生活用品为主，客单价在100元左右，以温州商学院的门店为例，其营业额达到6万元/月。

有着这样好的营业成绩和差异化的商业模式，自然能得到资本的青睐，并在今年获得了多牛传媒的种子轮200多万元。

利用这笔资金，选货进行供应链以及管理平台优化等，比如，线上线下的联动融合，建立消费者大数据库，收集、分析消费者画像等等。

其实，莫景杰在大二时已经开始创业，当时涉足的是互联网众筹电商的业务。有着这样的创业经历和背景，足以让莫景杰将线上的运营发挥到极致。

于是，选货以品牌的身份进驻“有赞”电商平台，同时，联动同样针对大学生群体的APP，来覆盖81583个校园媒体，两千多万的大学生群体，实现线上圈粉的效应。

随之，线上的业务很快在校内快速蔓延开来，当学生在校内或者学校周围选择线上下单时，选货便用“学生兼职配送、10分钟到货”的方式，为下单学生提供送货到宿舍的服务。

毫无疑问，这种方式无形中提高了物流配送的效率。目前，选货已与100多家为大牌代加工的供应商达成长期合作，定期为各门店供货。

然而，对于选货在供应链这一环节上，它与网易严选有异曲同工之处，比如，选择为CK、无印良品、MK供货的代工厂，去掉品牌溢价，为顾客提供高品质又价格实惠的产品服务。

但除了这些以外，选货最大的不同之处和竞争力，则是它通过线上线下，以及精准定位来挖掘市场空白，做出“线上的网易严选、线下的无印良品”的新型商业模式，同时，凭借团队校园资源和产品优势迅速复制，成为大学生消费市场中的独角兽品牌。

当然，做大学生消费，只是莫景杰打开市场的第一步，进驻购物中心，再攻白领、社区这些细分群体，是选货未来的市场目标。

 03 

与购百特、缤果盒子合作进军购物中心 开辟白领市场

目前，选货与便利店品牌购百特、缤果盒子达成合作，实现优劣势互补。

比如，选货进驻购百特和缤果盒子门店，弥补这两个品牌在店内缺少生活用品这一品类的劣势；而缤果盒子的市场影响力，也增加了选货对消费者输入的品牌印象，为未来进军商场做准备。

不可否认，好的产品就是最好的营销，选货用这样产品的定位跨界，跟自己客群重合的品牌，就是实现品牌最好的营销方式。

据莫景杰介绍，未来将全面覆盖500所高校，而在进驻购物中心的模式上，则采取店中店、独立店铺或者快闪店的形式，逐渐加深消费者的认知。

对于选货来说，它的市场潜力到底有多大，现在还无法定论，但随着“新中产”消费群体的不断涌现，一个产品除了具备个性化的特征以外，也一定兼顾着实用性、性价比性以及情感共鸣等因素，这对品牌的综合能力要求极高。

但是，一个品牌的定位是否精准以及其所匹配的市场需求是否足够贴切，更是品牌迈向成功的第一步。

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